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Deinen wahren Tarif zu verlangen wagen

"Wenn ich diesen Preis nenne, verliere ich den Kunden." Diese Sorge treibt viele Selbstständige dazu, unter dem zu fakturieren, was sie zum Leben brauchen. Meistens kommt dieser Reflex aus der Angst, und aus einer Rentabilitätsschwelle, die man sich nie die Zeit genommen hat zu berechnen.

Kenne zuerst deine Schwelle

Viele Selbstständige, die anfangen, setzen einen zu niedrigen Preis, weil sie ihre Rentabilitätsschwelle nicht kennen. Das ist der Tarif, unter dem jede gearbeitete Stunde sie Geld kostet, statt welches einzubringen.

Wenn du diese Zahl kennst, ändert sich die Frage. Du fragst dich nicht mehr, ob du es wagst. Du weisst, dass du darunter mit Verlust arbeitest, also gehst du nicht dorthin. Der Preis wird zu einer Gegebenheit, kein Pokerspiel mehr.

Woher die Angst kommt

• Das Hochstapler-Syndrom. "So viel bin ich nicht wert." Dein Preis bezahlt ein Ergebnis und eine Verantwortung, nicht deinen Wert als Mensch.
• Der Vergleich. Du siehst einen Freelancer für 40 Franken die Stunde auf einer Plattform. Du siehst nicht, dass er sich vielleicht auch selbst unterbezahlt.
• Die Angst vor der ersten Absage. Ein Kunde, der zu deinem Preis Nein sagt, war nicht der richtige Kunde. Das ist eine nützliche Information, nicht mehr.

Dein Preis landet nicht ganz in deiner Tasche

Wenn ein Kunde 100 Franken die Stunde zahlt, bekommst du keine 100. Da sind die Sozialabgaben (AHV, IV, EO, und die zweite Säule, wenn du einzahlst), deine Versicherung, dein Material, deine Software, deine Weiterbildung, deine Steuern. Und all die Stunden, die du nicht fakturierst: Offerten, Austausch, Papierkram, Akquise.

Über einen Tag ist oft nur die Hälfte fakturierbar. Dein Tarif muss die andere Hälfte auffangen. Ein Preis, der dir hoch erscheint, ist meistens einfach korrekt.

Deinen Preis nennen, ohne dich zu entschuldigen

Oft ist das eigentliche Problem nicht der Betrag, sondern die Art, ihn zu sagen. "Also das wären so... na ja, ungefähr 90 Franken, aber wir können schauen" sendet dem Kunden eine klare Botschaft: Dieser Preis ist verhandelbar, weil ich selbst nicht daran glaube.

Sag einfach: "Mein Tarif ist 90 Franken die Stunde." Dann lass die Stille ihre Arbeit tun. Ein paar Reflexe helfen:

• Nenne deinen Preis und hör da auf, füll die Leere nicht, indem du dich rechtfertigst.
• Kein "Entschuldigung", kein "das ist vielleicht viel".
• Wenn du ein Entgegenkommen zeigst, benenne es: "Der Tarif ist 90, ich mache dir 80 bei diesem ersten Projekt." Das Entgegenkommen ist klar, und nicht verramscht.

Wenn der Kunde es zu teuer findet

Die Diskussion ist damit noch nicht zu Ende, du hast mehrere Optionen: den Umfang reduzieren, um im Budget zu bleiben, eine Zahlung in Raten anbieten, oder ruhig deine Position halten. Du kannst einfach antworten: "Ich verstehe, das ist der Tarif für diese Arbeit." Deinen Preis zu senken, um einen Kunden um jeden Preis zu halten, heisst oft, einen Kunden zu halten, der dich nicht respektieren wird.

Um all das in eine Zahl zu fassen: berechne deinen Freelance-Stundensatz in wenigen Sekunden.