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Osare fatturare la tua vera tariffa

"Se annuncio questo prezzo, perdo il cliente." Questo timore spinge molti indipendenti a fatturare sotto ciò che serve loro per vivere. Il più delle volte, questo riflesso viene dalla paura, e da una soglia di redditività che non ci si è mai presi il tempo di calcolare.

Conosci prima di tutto la tua soglia

Molti indipendenti che iniziano fissano un prezzo troppo basso, per non conoscere la loro soglia di redditività. È la tariffa sotto la quale ogni ora lavorata costa loro denaro invece di portarne.

Quando conosci questa cifra, la domanda cambia. Non ti chiedi più se osi. Sai che sotto quella lavori in perdita, quindi non ci vai. Il prezzo diventa un dato, non più una scommessa.

Da dove viene la paura

• La sindrome dell'impostore. "Non valgo tanto." Il tuo prezzo paga un risultato e una responsabilità, non il tuo valore come persona.
• Il confronto. Vedi un freelance a 40 franchi l'ora su una piattaforma. Non vedi che forse anche lui si sottopaga.
• La paura del primo rifiuto. Un cliente che dice no al tuo prezzo non era il cliente giusto. È un'informazione utile, niente di più.

Il tuo prezzo non finisce tutto in tasca tua

Quando un cliente paga 100 franchi l'ora, non ne incassi 100. Ci sono i contributi sociali (AVS, AI, IPG, e il secondo pilastro se contribuisci), la tua assicurazione, il tuo materiale, i tuoi software, la tua formazione, le tue imposte. E tutte le ore che non fatturi: preventivi, scambi, amministrazione, ricerca di clienti.

Su una giornata, spesso solo la metà è fatturabile. La tua tariffa deve assorbire l'altra metà. Un prezzo che ti sembra alto è, il più delle volte, semplicemente corretto.

Annunciare il tuo prezzo senza scusarti

Spesso, il vero problema non è l'importo, è il modo di dirlo. "Allora sarebbe sui... insomma più o meno 90 franchi, ma possiamo vedere" manda un messaggio chiaro al cliente: questo prezzo è negoziabile, perché io stesso non ci credo.

Di' semplicemente: "La mia tariffa è di 90 franchi l'ora." Poi lascia che il silenzio faccia il suo lavoro. Alcuni accorgimenti aiutano:

• Annuncia il tuo prezzo e fermati lì, non riempire il vuoto giustificandoti.
• Niente "scusa", niente "forse è tanto".
• Se fai un gesto commerciale, nominalo: "La tariffa è 90, ti faccio 80 su questo primo progetto." Il gesto è chiaro, e non svenduto.

Quando il cliente trova che sia troppo caro

La discussione non è finita per questo, hai diverse opzioni: ridurre il perimetro per rientrare nel budget, proporre un pagamento a rate, o tenere la tua posizione con calma. Puoi semplicemente rispondere: "Capisco, è la tariffa per questo lavoro." Abbassare il tuo prezzo per tenere un cliente a tutti i costi significa spesso tenere un cliente che non ti rispetterà.

Per mettere una cifra su tutto questo: calcola la tua tariffa oraria freelance in pochi secondi.